Neue Vertriebsstrategien für Konsumgüter

​Viele bunte Marken, viele schillernde Produkte: Wollen Unternehmen heute „Premium Brands“ auf dem Markt platzieren, ist die Konkurrenz riesig. Auffällige Verpackungen, eine gute Platzierung im Regal, knackige Promotions, optimiertes Pricing und eine pfiffige Produktbeschreibung  alleine, reichen längst nicht mehr aus. Denn Endkunden sind unendlich vielen Reizen ausgeliefert. Sie sind elektronisch bestens vernetzt, gut informiert und in ständiger Interaktion mit anderen. Um dem wachsenden Onlinehandel die Stirn zu bieten, muss sich die gesamte Retail-Branche komplexen Herausforderungen stellen. Das wissen auch Konsumgüterhersteller. Doch wie bekommen sie ihre Produkte geschickt und gewinnbringend inszeniert?
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Gelingt es Konsumgüterherstellern die Store- und Abteilungsleiter bei dieser komplexen Aufgabe zu unterstützen, können sie sich ein echtes Alleinstellungsmerkmal durch exzellenten Service sichern. Wie genau? Indem sie ihre Kunden durch fachkompetente Beratung dabei unterstützen, in einem schwierigen und hart umkämpften Markt „Premium-Brands“ Multi-Channel zu vermarkten. Denn heute ist es eine echte Herausforderung, die komplexen Vertriebsstrukturen gewinnbringend zu managen.



Was bedeutet das genau für den Vertrieb von Konsumgütern?

Die Digitalisierung eröffnet neue Chancen. Damit die Hersteller von Konsumgütern und die Macher von „Premium-Brands“ wettbewerbsfähig bleiben, sind sie gezwungen, die Vermarktungskonzepte und das komplette Distributionsmanagement an die neuen Gegebenheiten anzupassen. Dafür ist ein zielgerichteter Multi-Channel-Vertrieb nötig. Die Vertriebskanäle werden je nach Produktegruppe, beispielsweise Verbrauchsgüter, Gebrauchsgüter und Handel, unterschiedlich stark genutzt. Multi-Channel bedeutet heute aber, herkömmliche Vertriebsstrukturen und innovative Vertriebswege gemeinsam zu managen. Dazu gehören:

  • Einkauf über den Großhandel, Verbundgruppen, Einkaufsgemeinschaften und Ketten mit anschließendem Vertrieb über Listungen im Einzelhandel, sowie Konditionen und Rabatte
  • Händlerportale, Extranet-Lösungen und intelligente Service-Plattformen für den B2B-Bereich
  • Mobiler Produktkatalog
  • eShops und eCommerce-Plattformen inklusive Internet Marketing und Kundenbindungsprogramme
  • Consumer Ansprache auf der Fläche durch kreative Promotion-Aktionen direkt im Store, sowie Regaloptimierung und Platzierungen

Für den Vertrieb von Konsumgütern ist vor allem die richtige Ausrichtung auf die Zielgruppe entscheidend. Neben der klassischen Zielgruppensegmentierungen wie Alter, Geschlecht und Einkommen, kommen heute noch weitere Faktoren hinzu, wie beispielsweise wert- und verhaltensorientierte Ansätze, die „den Konsumenten“ da abholen, wo er sich von den anderen Konsumenten wirklich unterscheidet:

  • In der Art des Konsumierens und in der Verwendung des Produkts
  • An seinem Einkaufsverhalten, von der Informationssuche bis zum eigentlichen Kauf und seine Erwartungen an den anschießenden Service
  • Seine allgemeinen Erwartungen an das Produkt und den Nutzen

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Strategien, Geschäftsmodelle und Innovationen werden dann erfolgreich sein, wenn sich die Konsumgüterbranche konsequent an diesem „Kundennutzen“ orientiert. Deshalb zielen fast alle Vertriebskonzepte darauf ab, die Kundenerwartungen und den Nutzen zu treffen oder besser noch zu übertreffen. Um dies zu erreichen, richtet die Branche das gesamte Vermarktungskonzept auf den Nutzen aus und entwirft heute bestenfalls eine Customer Journey, die Kunden von der Produktidee oder Impuls über Produktrecherche bis zum Kauf und durch den anschließenden Service begleitet. Das betrifft insbesondere die Bereiche:

  • Produkte und Sortimente
  • Marke und Marketing
  • Pricing
  • Vertrieb und Service


Selbst die Strukturen und Prozesse am „Back End“ und die gesamte Auftragsannahme und Abwicklung entlang der Supply Chain fokussieren sich dabei auf den Kundennutzen, wie beispielsweise:

  • Einkauf und Beschaffung,
  • F&E
  • Produktion, Distribution und Logistik


In der Regel heißt das für das Back End: Beste Qualität zu geringen Kosten schnellstmöglichen lieferbar! Digitalisierung in der Konsumgüterbranche bedeutet daher: In der Zukunft überzeugen nicht nur „Smarte Produkte und Smarter Service“, sondern auch „Smarte Prozesse“ und „Smarte Fabriken“.
Das Endkundengeschäft nimmt zu. Über die Direktvermarktung und den zunehmenden Onlinehandel gestalten Konsumgüterhersteller heute die komplette Customer Journey selbst und liefern echte Kundenerlebnisse rund um Ihre Produkte für die Endkunden mit.

Wir kennen Ihre Branche genau und beraten Sie gerne, bei Ihrem Weg in den digitalen Konsumgüterhandel.

Um sich ein umfassendes Bild zu machen empfehlen wir Ihnen auch unsere Fachbeitrag  "Wie gestalten Konsumgüterhersteller die Customer Journey für echte Kundenerlebnisse?" und viel Spaß beim Lesen.

Möchten Sie wissen, wie Konsumgüterhersteller zukünftig die Customer Journey gestalten gestalten und welche Rolle dabei eine moderne Außendienststeuerung spielt? Dann empfehlen wir Ihnen unsere Fachbeiträge:

Viel Spaß beim Lesen!

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